Высокий сезон на Озон: как получать много заказов и не совершать ошибок

Каждый, кто когда-либо пользовался услугами маркетплейсов, знает про периоды распродаж. Обычно это довольно выгодные мероприятия для покупателей, но что по поводу продавцов? В этой статье мы расскажем о распространенных мифах о распродажах во время высокого сезона на Озон и о том, как получить максимум прибыли от участия в акциях маркетплейса.

Что такое высокий сезон на Озон?

Высокий сезон на Озон – это период распродаж. Самым массовым сезоном акций был и остается временной отрезок с ноября по январь. Именно на этот период приходятся «Чёрная пятница» и новогодние распродажи.

Но помимо этого, максимально загруженного сезона, есть также и другие, более краткосрочные и менее масштабные пики продаж: сезонные распродажи, а также актуальные подборки, связанные с календарными праздниками или особенностями сезонного спроса.

Например, в середине февраля запускаются сразу несколько больших распродаж: действуют скидки на зимние коллекции одежды и обуви, зимний инвентарь и максимальную активность набирают продажи подарок для гендерных праздников.

В апреле-мае - пик продаж для летних товаров, садового инвентаря, товаров для путешествий и летних активностей.

Август - самый жаркий период для школьных товаров и детской одежды.

Поэтому говорить о том, что высокий сезон на Озон только в конце года - некорректно. Все зависит от категории товаров, которой занимается конкретный продавец.

Распродажи на Озон: разбираемся в деталях

Распродажи – это один из самых надежных инструментов для увеличения прибыли, продаж и привлечения аудитории. Но продавцам бывает сложно разобраться в большом количестве акций: стоит ли в них участвовать? Как выбирать акции? Можно ли отказаться от участия и чем это грозит?

Расскажем, как работает эта система и как принять правильное решение.

Зачем участвовать в распродажах, если их так много?

Маркетплейсы в общем и Ozon в частности часто проводят распродажи, так что продавец на площадке может подумать, что нет разницы, в каких распродажах участвовать. Это не совсем так.

Согласно статистике Ozon, во время высокого сезона существенно возрастает объем трафика, что позитивно сказывается на продажах. Кроме того, Ozon инвестирует гораздо больше средств в распродажи во время высокого сезона, чем в другие периоды.

Какой от этого плюс продавцам? Все просто - маркетплейс заинтересован в максимальном количестве продаж, поэтому помогает продавцам продвигать ходовые товары. Озон особенно хорош своими подборками и рекомендациями, это отличает его от других торговых площадок.

Распродажи выгодны только для крупных брендов?

Многие продавцы уверены, что у крупных брендов гораздо больше ресурсов для участия в распродажах и выигрывают от этих мероприятий в первую очередь крупные игроки. Однако, распродажи в первую очередь способствуют продвижению небольших брендов и продавцов.

Главное в случае с сезонными акциями не бренд, а товар: чем актуальнее он для покупателей в этот момент, тем выше шансы на успех.

Чем больше скидка – тем лучше?

Вся суть распродажи в том, что товары продаются со скидкой. Значит, чем больше скидка, тем выгоднее? Это не совсем так. Нужно соблюдать баланс между выгодой для покупателя и выгодой для продавца. Слишком большая скидка – и вложения не окупятся, слишком маленькая – никто не захочет покупать товар по такой цене. Кроме того, слишком большая скидка может вызвать подозрения и у покупателей, и у самой площадки Ozon. Если резко поднять цену на товар, а затем сделать скидку, то Ozon может удалить этот товар с площадки.

Как правило, покупателям достаточно скидки от 10 до 25 процентов, чтобы принять решение о покупке товара на распродаже.

Для того, чтобы точно понимать, какую прибыль получит сам продавец, необходимо рассчитывать маржинальность товаров. Делать это вручную с большим количеством товарных позиций бывает непросто. Для контроля растущего бизнеса используют модули автоматизации, которые позволяют на основе данных о размере комиссии маркетплейса и других затрат максимально точно рассчитать прибыльность бизнеса.

На любую цену найдется покупатель?

Можно выставлять любую цену, кто-нибудь да купит. Это крайне неверное утверждение, поскольку всё больше и больше покупателей скрупулезно проверяют цены товаров и ищут наиболее выгодные предложения. Более того, излишне высокие цены могут привести к удалению товара с площадки или даже к временной блокировке вашего магазина на Ozon. Важно следить за ценами на аналогичные товары у конкурентов и придерживаться такого же ценового сегмента. В октябре прошлого года Ozon добавил инструмент под названием «Индекс цен» в личный кабинет продавца. С его помощью вы можете установить оптимальную стоимость на ваши товары на основе цен на товары в вашем сегменте.

Если товаров у продавца много, и помимо Озон он использует и другие маркетплейсы, управлять ценами можно, используя 1С. Обмен данными с маркетплейсами позволяет делать это быстро и исключить вероятность ошибок, связанных с человеческим фактором. Самая распространенная ошибка: потеря ноля в значении цены. Всего за несколько часов такая оплошность может привести к большим потерям для бизнеса.

Подробнее о том, как работать с ценами в автоматическом режиме тут.

Продажи снижаются перед распродажами?

Никто не хочет тратить деньги на невыгодные покупки, и покупатели Ozon – не исключение. Да, процент продаж на неделе перед распродажей немного снижается, но покупатели добавляют товары в корзину гораздо чаще. Так что небольшое снижение в продажах перед распродажей более чем компенсируется продажами во время распродажи.

К ноябрьским распродажам надо готовиться осенью?

Пиковый высокий сезон на Озон начинается в ноябре для покупателей, но сама площадка начинает готовиться к самым крупным распродажам в году с апреля. При желании, вы тоже можете заранее подать заявку на участие в распродаже из личного кабинета, чтобы успеть подготовить товары и доставить их на склад маркетплейса. Почему важно заранее заполнить заявку об участии в распродаже? Потому что акционные товары хранятся на складах Озон бесплатно, так что нужно регистрироваться заранее, чтобы успеть отправить свои товары на склад.

Что еще необходимо успеть сделать до начала высокого сезона? В случае, если вы работаете с маркетплейсом по схеме FBS (продажи со своего склада), необходимо убедиться в том, что процессы в вашей компании выстроены так, что работники точно справятся с увеличением нагрузки в 2-3 раза. Если в этом есть сомнения, необходимо подготовиться заранее. Одним из способов оптимизации труда и повышения мощностей является автоматизация. Свяжитесь с нами и мы на примере вашей компании покажем, как можно выстроить процессы для максимально эффективной работы в высокий сезон

Во время высокого сезона не нужно тратиться на рекламу?

Несмотря на то, что Озон запускает рекламу распродаж, надеяться на то, что покупатели найдут ваши товары самостоятельно, не стоит. С помощью рекламы вы можете поднять позиции ваших товаров в поиске. Чем выше позиция товара в поиске, тем выше конверсия. Однако, не стоит думать, что нужно тратить астрономические суммы на продвижение ваших товаров на Ozon. В среднем, 5000 рублей в месяц должно быть достаточно для успешного увеличения конверсии, но многое зависит от занятости ниши и категории товара.

Во время высокого сезона доставка заказов работает ужасно?

Во время распродаж количество заказов существенно возрастает, что значительно увеличивает нагрузку на логистику Озон. Но так как площадка сталкивается с ажиотажем в высокий сезон не впервые, с каждым годом сервис Озон в такие периоды становится все лучше.

Альтернативный вариант работы и доставка своими силами, в том числе непосредственно до покупателя, может исключить проблемы, связанные с логистикой маркетплейса.

Покупают товары только в столицах, а в регионы продажи ниже?

Несмотря на то, что Москва и Санкт-Петербург лидируют по количеству пунктов выдачи, это не значит, что нет смысла продавать товары в других регионах. Напротив, количество покупателей в разных регионах становится всё больше и больше, по мере развития инфраструктуры Озон. Если вы не участвуете в распродаже, вы не сможете отправлять товары на центральные склады, так что региональные склады – хорошая альтернативная опция.

Кроме того, с учетом особенностей климата в разных регионах, можно по-разному подходить к поставкам сезонных товаров и периодам сезонных распродаж. Например, скидки на зимнюю одежду в южных регионах можно делать раньше, чем в северных.

Что нужно сделать перед началом высокого сезона Ozon?

Рекомендации по работе с распродажами на Озон

В этом разделе мы перечислим несколько советов, которые помогут вам оптимизировать работу с распродажами на площадке. В целом эти рекомендации можно использовать на постоянной основе, даже если сейчас нет распродаж.

• Используйте рич контент при заполнении карточек товаров. Рич контент – это более детальное описание товаров на маркетплейсе с помощью различных форм медиа. К рич контенту можно отнести фотографии, видеоролики, инфографику, 3D изображения и другие формы медиа. С помощью рич контента вы можете увеличить продажи и выгодно выделиться на фоне товаров конкурентов. Ozon дает больше всего опций для использования рич контента из всех отечественных маркетплейсов.
• Работайте с отзывами. Наиболее простой способ получить отзывы от покупателей – начислять баллы, которые покупатели смогут использовать при оформлении других заказов. Товары, у которых нет ни одного отзыва, вызывают подозрение у покупателей и зачастую продаются хуже, чем товары с отзывами. Кроме того, отвечая на отзывы покупателей вы создаете себе репутацию активного и внимательного продавца.
• Продвигайте товары на маркетплейсе и за пределами площадки. У вас могут быть самые лучшие товары и прекрасно оформленные карточки товаров, но если о вас никто не знает, то вы вряд ли сможете много продать. Все маркетплейсы в той или иной мере позволяют продавцам продвигать свои товары и Озон – одна из наиболее развитых площадок в этом плане. Среди опций, доступных продавцам, есть «Трафареты», «Продвижение в поиске» и «Брендовая полка».
• Анализируйте продажи своих товаров. Озон предлагает множество разных инструментов, с помощью которых вы можете отслеживать эффективность работы на Ozon с помощью графиков, кластеров, акций и отчетов. Таким образом вы будете знать, что продается хорошо, а что не очень и сможете скорректировать свою стратегию соответствующим образом.
• Тщательно следите за изменениями в политике Ozon. Маркетплейсы постоянно развиваются и вводят новые правила, Ozon – не исключение. Поэтому важно быть в курсе всех нововведений и изменений на площадке, ведь они могут облегчить или усложнить вашу работу. К счастью, вы можете узнавать об изменениях через официальные каналы (Ozon Seller, например) и благодаря статьям в различных блогах про маркетплейсы.
• Обращайтесь к фулфилмент компаниям. Эти логистические фирмы предоставляют услуги по доставке, хранению и обработке заказов и могут быть хорошей альтернативой модели FBO для продавцов, у которых нет своего склада и службы доставки.
• Пользуйтесь сервисами автоматизации. Если вы только начинаете продавать на маркетплейсах или у вас просто недостаточно времени, чтобы выполнять все задачи самостоятельно, вам может пригодиться система автоматизации. Такие программы помогают вести учет товаров на складах, заполнять карточки товаров и в целом оптимизировать вашу работу с маркетплейсами.

Выводы

Итак, вот основные выводы по поводу высокого сезона на Озон:

• Распродажи во время высокого сезона на Ozon способствуют росту продаж, поэтому в них выгодно участвовать всем продавцам.
• Не стоит ставить слишком большую скидку, поскольку покупатели позитивно реагируют на скидки в диапазоне от 10 до 25%, а слишком высокие скидки вызывают подозрения у покупателей.
• Даже во время высокого сезона Ozon рекомендуется продвигать свои товары с помощью различных инструментов площадки и за её пределами.
• Несмотря на высокий уровень нагрузки на инфраструктуру Ozon, вы можете не волноваться по поводу доставки ваших товаров: площадка готовится к высокому сезону с апреля.
• Использование рич контента, рекламы, и аналитических инструментов может значительно повысить объем продаж и увеличить конверсию. С помощью рич контента вы сможете выгодно выделиться на фоне ваших конкурентов, реклама привлечет потенциальных покупателей, а аналитические инструменты помогут вам скорректировать вашу стратегию на маркетплейсе.
• Работа с отзывами поможет вашим продажам и положительно повлияет на вашу репутацию.
• Системы автоматизации могут существенно упростить вашу работу на маркетплейсах: они помогут вести учет товаров на складах, заполнять карточки товаров, быстрее отгружать заказы и анализировать показатели бизнеса. Свяжитесь с нами и мы покажем на онлайн-демонстрации, как именно это работает и как применить автоматизацию на примере вашей компании.