Просроченная дебиторская задолженность – это серьезная проблема, которая мешает современному бизнесу развиваться, т.к. забирает денежные средства, которые можно было бы пустить в дело. Вопрос возврата дебиторской задолженности становится еще более серьезным и сложным, когда на р/с компании заканчиваются денежные средства.
Для возврата дебиторской задолженности можно попробовать использовать особую стратегию и тактику, а также некоторые методы влияния, которые будут усиливать желание достигнуть заданной цели.
Особенности истребования дебиторской задолженности
Проведение переговоров по возврату дебиторской задолженности характеризуется определенными особенностями. Сценарий разговора может быть в двух вариантах:
- оформление некоторых договоренностей по постепенному или единовременному возврату дебиторской задолженности;
- получение отказа без рассмотрения вопроса постепенного погашения дебиторской задолженности.
Внимание! При проведении переговоров всегда существует риск того, что дебитор откажется возмещать задолженность даже при условии, что с доводами кредитора он в принципе согласен.
В связи со сложностями при переговорах по возврату дебиторской задолженности необходимо постоянно проводить оценку эмоций и мнения оппонента. Эмоциональное состояние дебитора нужно постоянно накалять, но не перегревать, в противном случае он может просто ответить отказом по возврату задолженности.
Дебитору нужно всегда давать возможность сохранять свое лицо вне зависимости от того, есть у него деньги на оплату или нет. Однако нужно понимать, что зачастую у дебитора есть деньги, просто он предпочитает тратить их по своему усмотрению, выстраивая платежи по приоритетности. Если оппонент не платит вам по своим долгам, значит, в списке приоритетов вы находитесь в нижней части.
Однако бывают ситуации, когда дебитор не спешит возмещать задолженность, поскольку у его кредитора достаточно слабая позиция, нет серьезных аргументов, уверенности в себе и эмоциональных сил.
5 шагов по проведению эффективных переговоров
Чтобы не попасть в нижнюю часть списка дебитора по погашению своей задолженности, кредитору нужно четко понимать, как именно надо вести переговоры. Как правило, они включают пять основных шагов, которые, однако, вполне могут меняться в зависимости от конкретной ситуации и поведения дебитора.
Проведение переговоров можно проводить по методу, представленному ниже в качестве примера. На его основании получается проанализировать, что кредитор не затягивает начало разговора, сразу переходит к сути дела, делает акцент на собственных целях - возврат дебиторской задолженности.
|
Этап |
Пояснение |
|
1. Приветствие и представление |
Здравствуйте, это Арман Ибраев из ТОО "Технологии". |
|
2. Определение проблемы |
Жанибек Идирисов, наша компания начала реструктуризацию системы экономической безопасности. |
|
3. Уточнение ситуации |
Вы проходили ранее подобную процедуру? |
|
4. Постановка цели |
Суть процедуры заключается в том, что мы решаем вопросы нашего с вами взаимодействия. Нам с вами нужно погасить задолженность за 4 недели - до 1 декабря 2020 г. в размере 300 тыс. тенге |
|
5. Вопрос о дальнейших действиях |
Как нам лучше это сделать, по вашему мнению? Как вы считаете, что для этого необходимо сделать? |
Диалог выстраивается таким образом, чтобы он был конструктивным, по делу, целенаправленным и оперативным. Кредитор имеет право вести переговоры таким образом, поскольку дебитор действительно провинился - не возмещает свою задолженность.
Чувство вины - это один из важных инструментов, благодаря которому появляется возможность быстро перейти к сути вопроса.
Рассмотрим подробнее этапы проведения переговоров:
Этап 1 - Приветствие и представление
На первом этапе обязательно нужно поприветствовать человека по имени, сохраняя при этом эмоциональный контакт. Без прохождения этого этапа кредитор покажет неуважение к дебитору, который может ответить вполне также.
Этап 2 - Определение проблемы
На втором этапе не нужно уточнять, если ли у оппонента время для разговора (только если этот человек не имеет особого статуса, значительно превосходящего наш собственный). Сразу нужно переходить к обозначению проблемы, которая существует - и это не только дебиторская задолженность, но и, например, реструктуризация системы.
Необходимо обозначить, что вопрос решается в системном порядке и касается серьезной, а не обычной темы. Сложные словосочетания зачастую создают эффект неизвестных последствий, которые могут коснуться и дебитора. И в этом случае у него придет мысль, что лучше заплатить долг, а то неизвестно, как дальше будут развиваться события.
Этап 3 - Уточнение ситуации
Уточнение делается для того, чтобы сохранить или усилить внимание оппонента к ситуации и словам, а также держать с ним контакт. При получении вопроса партнер сохраняет свой интеллектуальный тонус к словам, а, кроме того, ему не нужно переспрашивать информацию для уточнения.
Этап 4 - Постановка цели
На данном этапе для дебитора ставится определенная цель - имеется задолженность в конкретном размере, которую необходимо погасить до конкретной даты. На этом шаге обязательно должна быть четкость, краткость и ясность. При этом не имеет смысла запрашивать больше или меньше суммы, которая действительно имеется в задолженности - в первом случае дебитор может расценить это как наглость, а во втором случае посчитать, что вполне можно и дальше тянуть с возвратом долга.
Этап 5 - Вопрос о дальнейших действиях
На этом этапе дебитору дается возможность самостоятельно решить, как именно он будет закрывать свои долги. При этом показывается, что кредитор на стороне оппонента и против долга, а не против самого дебитора с долгом.
Управленческий учет предприятия любого масштаба, на базе 1С:Предприятие 8
БИТ.ФИНАНС/Управленческий учет
- Контроль и согласование платежей
- Отчетность для собственника или инвестора (МФСО)
- Управленческий баланс
- Бюджетирование
Практика применения метода проведения переговоров
Применение указанного метода проведения переговоров можно рассмотреть на практическом примере, и особенно нужно обратить внимание на пятый этап как самый важный.
- Жанибек Идирисов, как вы считаете, что нужно сделать, чтобы закрыть долг в 300 тыс. тенге к 1 декабря?
|
- Это не получится. Сейчас нет денег, и неизвестно, когда они появятся. |
Вполне обычный ответ. Нужно сделать вид, что он для кредитора ничего не значит. |
|
- У вас денег нет вообще? Вы планируете провести банкротство? |
Нужно показать абсурдность возражения оппоненту. |
|
- Нет, банкротство не планируем, просто сейчас недостаток средств. |
Нужно добиться понимания абсурдности возражения оппонентом по вопросу отсутствия средств. |
|
- Жанибек Идирисов, я понимаю - в бизнесе редко бывают свободные деньги. Однако нам все же нужно решить вопрос с вашей задолженностью, чтобы к 1 декабря закрывающие документы были подписаны обеими сторонами. Что вы предлагаете предпринять для этого? |
Нужно выразить понимание для сохранения с дебитором эмоционального контакта. |
|
- Мы может направить вам 30 тыс. на этой неделе. Но это максимально, что мы можем сделать. |
Наблюдается небольшое продвижение в переговорах, клиент переключился на волну "как погасить долги", но пока еще слабо. |
|
- Это, конечно, хорошо, Жанибек Идирисов. Но все же этого недостаточно, поскольку до 1 декабря остался всего месяц. А такими темпами вы сможете погасить меньше половины долга. Я напомню, что с 1 декабря будет полгода, как по законодательству произошло нарушение договорных обязательств. И вы уже полгода пользуетесь оборотными средствами. Средний процент за пользование оборотными средствами сейчас составляет 10% в год. Сумма вашей задолженности может возрасти с учетом этого момента на 30 тыс. тенге Именно поэтому нам нужно решить вопрос с погашением долга до 1 декабря в полном объеме. |
Нужно повторно вернуться к цели переговоров - возврат дебиторской задолженности - и передать эту цель дебитору. Нужно поселись в голове оппонента мысль о необходимости возврата долга. Этот метод сравним с методом "заезженной пластинки", когда одна и та же мысль повторяется несколько раз. И одновременно с этим задается вопрос о том, что делать в такой ситуации. Иногда бывает бесполезно предлагать дебитору варианты действий, пока он сам не настроится, что это нужно сделать, и не начнет думать о возврате долга. Также оппонента нужно похвалить - "Хорошо, Жанибек Идирисов". Но в то же время надо показать, что решение, принятое дебитором, не полностью соответствует поставленной цели - возврат долга. Нужно сформулировать необходимость оплатить в полном объеме и подчеркнуть увеличение обязательств с течением времени, а не уменьшение. При этом следует на конкретном примере показать, на сколько увеличатся обязательства, и пресечь попытку оплатить долг позже обозначенной даты. И в качестве итога - еще раз повторить необходимость достижения обозначенной цели в указанный срок. |
|
- А если не погасим долг, что вы сделаете? |
Дебитор хочет оценить происходящую ситуацию и понять, что выгоднее - заплатить долг или еще подождать. |
|
- В такой ситуации я лично уже ничего не смогу сделать для решения вопроса. Именно поэтому я предлагаю вам гасить задолженность равными частями по 75 тыс. тенге в неделю, чтобы к 1 декабря закрыть этот вопрос. |
На этом шаге нельзя угрожать, но нужно обозначить, что угроза вполне возможна, и вы не сможете никак на нее повлиять. Нужно внушить дебитору мысль, что лучше оплатить долг сейчас, чем ждать негативные последствия и разбираться с ними. Также вполне уместно подсказать должнику, как именно можно решить вопрос. И, не дожидаясь ответа, вновь обозначить цель переговоров - погашение задолженности в полном объеме к установленной дате. |
|
- Это очень большая сумма! |
Сопротивление со стороны дебитора вполне допустимо. |
|
- Есть и другой вариант решения вопроса. Можно погасить долг двумя равными платежами по 150 тыс. тенге |
В этом случае происходит пресечение попыток дебитора сопротивляться предложенным вариантам с помощью повышения ставки с 70 до 150 тыс. тенге При этом кредитор демонстрирует непоколебимость, но в то же время сохраняет эмоциональное расположение к партнеру. |
|
- Такой вариант вообще нереальный! |
Данный ответ соответствует задуманному плану переговоров. |
|
- Тогда подскажите, какой вариант для вас реальный для погашения долга к 1 декабря? |
Предоставляем должнику возможность предоставить свой вариант, проявив активность и волю при решении вопроса. |
|
- У меня есть возможность платить по 50 тыс. тенге |
Очень хорошо, поскольку планка поднялась с 30 до 50 тыс. тенге |
|
- Однако к 1 декабря это только 200 тыс. тенге. |
Нужно показать недовольство и несоответствие такого варианта конечной цели - уплата долга полностью. |
|
- Это максимально, что я могу сделать. |
Должник подтверждает, что, по всей вероятности, достигнут максимум, на который он может пойти без ущерба для себя. |
|
- Полагаю, что такой вариант может отсрочить передачу вашего вопроса в службу безопасности. Для нас главное - восстановление экономической безопасности компании и сохранение конструктивного взаимодействия с каждым партнером, даже если есть какие-то временные трудности. Что касается второй части вашего долга, предлагаю обсудить этот вопрос в конце октября, например, числа 24-25, после погашения первой части долга. Жанибек Идирисов, еще раз уточним, когда для вас оптимально вносить еженедельные платежи в 50 тыс. тенге для погашения первой части долга? |
Нужно показать, что дебитор предложил верный вариант, который помог отодвинуть нависшую над ним угрозу, однако не в полной мере. Надо обозначить, что угроза все же сохраняется, и она целиком зависит от его действий. Только дебитор может ее устранить, закрыв долг полностью. Обозначаем точную цифру - договоренность на еженедельную оплату 50 тыс. тенге В дополнение нужно установить конкретную дату следующих переговоров для решения вопроса по погашению оставшейся части долга. |
Естественно, лучше не допускать ситуации, при которых образуется просроченная дебиторская задолженность. Для пресечения такого момента целесообразно проводить первоначальные переговоры по договору таким образом, чтобы партнеру было выгодно платить авансом. К примеру, можно утвердить специальный документ "Система привилегированного ценообразования" или предоставлять клиенту более лояльные условия сотрудничества.
Ведите полный финансовый анализ предприятия с помощью Бит:Финанс ПРОФ – следите «здесь и сейчас» за ключевыми параметрами и коэффициентами, дающими объективную картину финансового состояния предприятия:
-
прибыли и убытков,
-
изменений в структуре активов и пассивов,
-
расчетах с дебиторами и кредиторами,
-
ликвидности,
-
устойчивости и т.д.
Остались вопросы по взысканию дебиторской задолженности? Закажите консультацию наших специалистов в своём городе!
