Весь ноябрь будет проходить акция «12+4» по БИТ.Интеграция с маркетплейсами!
Продавцы, производители, оптовые компании и реселлеры устремились на Озон. Этот канал продаж позволяет быстро увеличить объемы продаж, развиваться и масштабироваться.
Но для того, чтобы продавать на маркетплейсе успешно и не допустить ошибок, которые принесут потери, важно правильно определить для себя схему работы с Ozon.
FBO и FBS в чем разница
При выходе на маркетплейсы продавцы сталкиваются с понятиями FBO и FBS - это системы взаимодействия с торговыми площадками, которые отличаются тем, за кем закрепляются обязательства по хранению и логистике товаров.
- FBO (fulfilment by operator) - схема, которая предполагает хранение товаров на складе Ozon, а также организацию доставки силами маркетплейса.
- FBS (fulfilment by seller) - схема, при которой продавец обязан хранить товары на своем или арендованном складе, своими силами осуществлять доставку.
Фулфилмент (fulfilment) – хранение и доставку товаров – также можно передать сторонней компании, на аутсорсинг. Тогда обработкой заказов и подготовкой к отправке занимается специализированная организация.
Схема FBO - наиболее простой вариант. Задача продавца - отгрузить товары на склад Озон, остальные операции берет на себя маркетплейс. Селлер контролирует, как идут продажи, вовремя поставляет следующие партии товаров, меняет цены.
Схема FBS требует обязательного наличия склада у продавца, на его же плечи ложится операционная работа: селлеру нужны будут сотрудники для работы с заказами, упаковкой и маркировкой.
Cхема FBO Озон: отгружаем товары на склад маркетплейса
У Озона есть 2 больших склада в Подмосковье и 40 сортировочных баз в разных регионах страны. Центральные склады находятся в Новой Риге, Хоругвино и в Твери. Новосибирск, Казань, Екатеринбург и Хабаровск имеют на своей территории по одному региональному хранилищу. Мини-фулфилменты расположены в Калининграде и в Красноярске.
Главные плюсы работы с Ozon по схеме FBO:
- отгрузка товара на склад торговой площадки оптом;
- можно экономить на штате сотрудников: маркетплейс берет на себя обязательства по упаковке, доставке и возвратам;
- хранить товары можно сразу на нескольких региональных складах по России, это позволяет ускорить доставку и повысить рейтинг товаров.
Склад для хранения товаров выбирают в зависимости от особенностей спроса. Товары, которые покупают независимо от региона, распределяют по разным складам, а продукцию, покупка которой характерна для конкретных регионов, например теплую одежду и обувь для холодных областей, размещают на ближайших к ним площадках.
У Ozon есть услуга кросс-докинг: продавец может привезти товары на ближайший склад, а распределение или транспортировка продукции на другие площадки будет организована маркетплейсом.
При всем удобстве работы, у системы FBO на Ozon есть и минусы:
|
Оплата хранения |
Если у селлера есть товар с плохой оборачиваемостью, и он задерживается на складе, его маржинальность снижается. У большинства категорий срок бесплатного хранения составляет 60 дней. После этого срока продавец вынужден делать скидки для того, чтобы максимально быстро распродать товарные позиции и не переплачивать за длительное хранение. |
|
Быстро вывезти товар со склада Озон не получится |
Когда определенный вид продукции мало заказывают, его можно забрать со склада. Но сделать это быстро не получится, пока на Ozon соберут все позиции и оформят документы, может пройти 3-6 месяцев. При этом необходимо будет оплатить хранение за весь этот период. |
|
Карточка товара и информация по остаткам связаны |
При поставках по схеме FBO, количество остатков привязывается к конкретному артикулу. Когда продавцы поставляют на площадку новые товары, в случае получения негативных отзывов нельзя будет привязать остатки к другой, “чистой” карточке. Необходимо будет работать с отзывами и тратить силы на повышение рейтинга товара. Подробнее о ТОП-товаров для продажи на маркетплейсах - в статье. |
|
Тестировать новые товары невыгодно |
В случае, если новая продукция не будет пользоваться спросом, продавец вынужден будет вывозить продукцию со склада с большими переплатами за хранение, либо вести долгую работу с отзывами и рейтингом товара. |
|
Сложности с сезонными товарами |
Первая сложность - поставка. Перед праздниками или новым сезоном, все продавцы одновременно хотят отгружать свои товары на склад, возникает очередь на поставку. Вторая сложность связана с объемом продукции: если привезти слишком много товаров, можно не успеть продать все, тогда необходимо будет забирать оставшиеся единицы со склада и переплачивать за хранение, либо оставлять их на складе до следующего сезона и также переплачивать. |
|
Необходимо внимательно следить за остатками |
Если селлер пропустил момент, и его товара больше нет в наличии, то карточка стремительно теряет позиции в выдаче. А так как поставка товаров на маркетплейс может занять несколько дней, нужно внимательно следить за остатками, чтобы успеть довезти товары, пока они не закончились. |
|
FBO дороже, чем FBS |
Процент комиссии выше, чем в системе FBS. Платное хранение и приемка товаров. Высокие расходы на утилизацию или возврат брака. |
|
Недостачи и ошибки |
При приемке товаров могут возникнуть ошибки, выяснить на каком этапе и где потерялся товар будет сложно и это займет много времени. |
Схема FBS Озон: отгружаем со своего склада
Схема FBS на Озон работает так: продавец хранит товары на своем/арендованном складе, может иметь один или несколько виртуальных складов, с которых можно осуществлять доставку в разные регионы.
При оформлении заказа, селлеру необходимо своими силами его собрать, упаковать, передать в доставку или доставить самостоятельно.
Для разных товаров и регионов можно настроить доставку разными службами и способами, а покупатель выберет, какая для него удобнее и как он хочет получить заказ: в пункте выдачи или курьером. Это позволяет продавать товары, для которых есть ограничения по схеме FBO: например, крупногабаритные.
Доставлять заказы можно тремя способами:
- Через сервис Ozon Логистика - функцию доставки продавец передает маркетплейсу.
- С помощью интегрированного перевозчика - это компании, которые заключили договоры на доставку с Озон. Плюс таких услуг - система сама будет обновлять статусы доставки, а селлеру сразу будут видны тарифы и география перевозок.
- С помощью неинтегрированных транспортных компаний - любых других перевозчиков. В этом случае продавец должен будет самостоятельно менять статусы доставки, узнавать местоположение товара у перевозчика.
Главные преимущества работы по схеме FBO:
|
Можно тестировать товар |
Здесь нет жесткой привязки карточки к остаткам. Можно завести карточку, выставить остаток и в течение короткого времени проверить спрос на продукцию. В случае, если товар окажется не слишком популярным, его будет легко убрать с витрины. |
|
Можно дублировать карточки |
Дублировать карточки удобно для того, чтобы добавить один и тот же товар в разные категории маркетплейса. Это повышает вероятность покупки, а еще позволяет экспериментировать с описанием и ценой. |
|
Остатки не связаны с одной карточкой |
Карточку с плохими отзывами можно отправить в архив и создать новую, перенеся в нее остатки. |
|
Есть опция дропшиппинга |
Дропшиппинг - это прямая доставка товара от поставщика. Этот вариант используют компании с небольшим объемом оборотных средств. Селлер может договориться с крупным поставщиком о передаче остатков, таким образом, не вкладывая деньги в товар. |
|
Коммуникация с покупателем |
Система FBS позволяет выстраивать отношения с покупателями: добавлять в заказ подарок, письмо или открытку. Это дает продавцу более широкие маркетинговые возможности. |
|
Экономия на комиссии маркетплейса и доставке |
Комиссия озон при работе по FBS ниже, а стоимость доставки можно снизить, выбирая среди транспортных компаний. |
К недостаткам FBS на Ozon можно отнести следующие моменты:
- Необходимость соответствовать показателям качества
В случае, если селлер отменяет заказы или привозит их на склад маркетплейса не вовремя, показатели качества продавца ухудшатся. Когда показатели снижаются до определенного уровня, Озон блокирует личный кабинет. Первая блокировка - на 7 дней, а в случае повторных нарушений, ее продлят еще на 3 недели.
Поэтому при работе по FBS так важно контролировать остатки и вовремя подвозить товары.
- Необходимость самостоятельно вести операционные процессы
Работать с заказами и их статусами, упаковывать продукцию, печатать и наклеивать этикетки, выгружать остатки - для выполнения этих работ продавец должен содержать штат сотрудников.
В случае, если у продавца больше 30-40 товаров и много заказов, управлять статусами и остатками вручную становится сложно. Возникает риск ошибок, которые несут в себе серьезные финансовые риски. Управлять продажи по схеме FBO проще, если интегрировать 1С с маркетплейсами и делать все складские операции из одного окна.
- Необходимость собирать и доставлять товар максимально быстро
На сборку заказа выделяется максимум 24 часа. После этого система Ozon будет распределять заказы по дням, когда их нужно передать в доставку. Селлер должен собрать посылку не позднее 13:00 в день отгрузки и отдать своему перевозчику.
Иногда срок доставки получается дольше, чем привык покупатель, и он может отказаться от покупки, не дождавшись ее. Невыкупленные покупки долго едут обратно и выпадают из оборота.
При выборе схемы FBS продавец должен вести складской учет и контролировать продажи на маркетплейсе. Удобнее всего, когда управление продажами интегрировано в 1С и можно продавать на Ozon прямо из 1С.
Как выбрать схему работы с маркетплейсом Озон
Выгодно продавать по схеме FBO некрупные товары с быстрой оборачиваемостью. Востребованные товары не задерживаются на складах маркетплейса, не приходится платить за длительное хранение. FBO выбирают для проверенных категорий товаров.
Что касается крупногабаритных и более дорогих товаров с низкой оборачиваемостью, продавать их со склада Озон может быть не так выгодно. Для этих категорий используется схема FBS.
Также выбор способа продаж зависит от индивидуальных особенностей компании-продавца: есть ли у селлера розничные точки продаж, интернет-магазин, склад или проверенный логистический партнер. В случае, когда один и тот же товар реализуется через разные каналы продаж, продавцы также используют схему FBS.
Как совместить работу по FBO и FBS на Ozon
При использовании комбинированного варианта одни товары передаются на Озон, другие размещаются на собственных складах или на площадках фулфилмента-оператора. Учитывая все нюансы, присущие моделям FBO и FBS, можно распределить разные товары и продавать по разным системам продаж.
У Озона нет ограничений на объемы продукции, размещаемые на площадках маркетплейса и на своих собственных складах, здесь селлер не ограничен в выборе.
При этом, важно понимать, что работая сразу по двум схемам, придется удерживать в голове различные нюансы продаж.
Для того, чтобы в системе не возникло путаницы, ошибок и потерь, необходимо использовать программные решения, которые позволяют автоматизировать продажи на Озон и вести продажи из одного окна с учетной системой.
Вывод
Выбор схемы продаж для каждого продавца индивидуален. Предприниматель принимает решение, исходя из коэффициента оборачиваемости, габаритов товаров, требований к упаковке и массе, собственных ресурсов.
Нет единой, более выгодной или удобной схемы. Селлер может столкнуться со сложностями при любой схеме продаж, если его работа не автоматизирована. У продавцов есть как минимум 5 причин автоматизировать продажи на маркетплейсах.
Для того, чтобы успешно продавать на Ozon есть решение от компании «Первый бит», которое позволяет эффективно управлять статусами заказов, остатками и ценами на торговых площадках – модуль БИТ.Интеграция с маркетплейсами для 1С.
Мы специализируемся на внедрении IT-решений в систему продаж и много лет занимаемся автоматизацией бизнеса. Если вы хотите продавать на маркетплейсах легко и масштабироваться, мы с радостью поможем вам в этом.
Последние комментарии
Да, в случае, если у вас есть возможность хранить товары самостоятельно и временные ресурсы на организацию логистики, вам подойдет схема FBS. FBO не очень подходит для тестирования товаров, но если тщательно изучить рынок и заранее выбрать товары с высоким спросом, то можно сразу начинать продавать и со склада Озон.
Если я только начинаю продавать на Озон, мне подойдет FBS? Или я могу завести мелкую партию товара на склад маркетплейса?